Навчання та мотивація торгового персоналу

Неадекватні знання про товари чи послуги та відсутність достатніх зусиль є, згідно з дослідженням, проведеним Університетом Північної Кароліни-Шарлотта в Белк-коледжі бізнесу, двома основними причинами, чому торговий персонал зазнає невдачі. Замість того, щоб просто звинувачувати торгового персоналу, кмітливий власник малого бізнесу спочатку проаналізує бізнес-процеси та серйозно підійде до навчальних та мотиваційних програм. Нове наймання та постійне навчання та мотивація є важливими для збільшення шансів на успіх торгового персоналу та підвищення прибутковості бізнесу.

Тренінгова стратегія

Навчання з продажу має включати як механіку, так і причини продажу. Така стратегія навчання, як управління відносинами з клієнтами, вказує торговому персоналу, що робити, але не пояснює, як. Не менш важливим, наприклад, є навчання, яке розповідає торговому персоналу, як розробити ефективну пропозицію на основі рішень та як продемонструвати товар у спосіб, який виявляє найкращі рішення проблеми або проблем клієнта. Комплексна навчальна програма, яка проводить слухача на кожному кроці продажу, демонструє навички продажу, необхідні на кожному кроці, і створює основу для успіху продажів.

Шукайте, залучайте, купуйте та зберігайте

Перспективи, залучення, придбання та утримання - це стратегія зовнішнього навчання з продажу, яку власник малого бізнесу може легко змінити для навчання в рамках продажу. Перспективна фаза - це початкова фаза контакту, яка для персоналу зовнішніх служб продажів передбачає навчання з холодних дзвінків. Крім того, розвідка також надає вказівки щодо звернення до споживача, який вперше звертається, і наголошує на важливості позитивного ставлення та створення хорошого першого враження. Етап залучення фокусується на кваліфікованих клієнтах, розвитку гарних навичок прослуховування та заданні відповідних питань, щоб краще зрозуміти потреби клієнта та відповідати правильному продукту чи послузі до цих потреб. Етап придбання надає інструкції щодо презентації продажу, переговорів, якщо це можливо, обробки будь-яких заперечень і, нарешті, закриття продажу. Фаза збереження включає стратегії та методи утримання клієнтів для побудови довгострокових відносин.

Мотиваційні фактори

Участь, вплив та компенсація є важливими мотиваційними факторами. Часто менш ієрархічна структура прийняття рішень надає власникам малого бізнесу чудову можливість мотивувати торговий персонал, не тільки дозволяючи, але заохочуючи торговий персонал надавати свої вклади та сприяти своїм навичкам та досвіду для загального успіху бізнесу. Чим більше торгового персоналу відчуває свою реальну участь у бізнесі, тим більших зусиль вони докладуть, щоб досягти успіху бізнесу. Бонуси, пільги та комісії за продаж можуть бути дуже мотиваційними, особливо коли загальна компенсація безпосередньо пов'язана з кількістю та якістю продажів.

Мотиваційні інструменти

Власники малого бізнесу мають у своєму розпорядженні різноманітні мотиваційні інструменти, які заохочують торговий персонал докласти максимум зусиль для забезпечення вигідних продажів. Квоти на продаж, публічне визнання, світські заходи та випадкові призи на вихідні можуть бути дуже мотиваційними. Однак обережність полягає в тому, що, хоча інструменти можуть бути ефективними, вони також можуть стимулювати конкуренцію у відділі. Якщо неналежним чином керувати ними, конкуренція серед торгового персоналу може мати ненавмисний, але протилежний вплив на персонал, викликаючи суперечки та негативні почуття.


$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found